TOP 3 modele sprzedaży usług fintechowych

Rynek fintechów jest w Polsce tak rozwinięty, a firm tak dużo, że muszą się one skupić już nie tylko na świetnie działającym produkcie, ale też na tym, jak trafić do klientów i zdobyć ich masowe zaufanie. – Coraz skuteczniejsza staje się współpraca z bankami i innymi instytucjami finansowymi – powiedział Michał Pawlik, prezes SMEO, podczas FinTech Digital Congress.

W Europie Środkowo-Wschodniej wartość rynku fintech szacowana jest na 2,2 mld euro (Deloitte, 2016). Polski system bankowy stawiany jest za wzór innowacji na skalę globalną – wystarczy spojrzeć na rozwój takich innowacyjnych usług jak płatności natychmiastowe czy BLIK, który powstał z inicjatywy sześciu polskich banków. – W dorosłe życie wchodzą osoby, które od urodzenia funkcjonują w świecie internetu i innego świata niejednokrotnie nie są sobie w stanie wyobrazić. 10 milionów klientów banków aktywnie używa tzw. bankowości mobilnej. Według informacji banków prawie 3 miliony z nich to tzw. użytkownicy „mobile only”, którzy z bankowości elektronicznej korzystają tylko za pośrednictwem telefonu – mówi Dariusz Mazurkiewicz, prezes Polskiego Standardu Płatności, operatora BLIKA. Polskie fintechy szukają więc sprzymierzeńców wśród tradycyjnych instytucji finansowych. Zresztą, według specjalistów, właśnie współpraca banków z wyspecjalizowanymi firmami technologicznymi jest jednym z powodów wysokiej pozycji Polski w regionie.

W czasie ostatniej 5. edycji FinTech Digital Congress, która odbyła się 13-14 listopada w Warszawie, niemal 600 przedstawicieli polskiej i europejskiej branży fintech dzieliło się swoimi doświadczeniami, sukcesami i najnowszymi trendami.

Jak współpracować z instytucjami finansowymi?

O trzech modelach współpracy z bankami (i nie tylko) opowiedział podczas prezentacji „The Future of Fintech companies dedicated to SME Clients” Michał Pawlik, prezes SMEO, firmy fintechowej oferującej usługi faktoringu online.

Cross selling

To najprostsza forma współpracy. Partner biznesowy proponuje kolejne usługi (w tym wypadku faktoringowe) z pełnym brandingiem oferującej je instytucji (SMEO). Dzięki dokładnemu podążaniu za drogą zakupową klienta (od mailingu czy esemesa, poprzez landing page, aż do usługi), faktor wie, jaka prowizja należy się partnerowi.

White label

Ta usługa bardzo dobrze przyjęła się w szczególności w sektorze mikro i małych przedsiębiorców, którzy docenili prostotę i szybkość jej uruchomienia. Usługa jest „ukryta” w ofercie innego przedsiębiorstwa – np. banku. Te mogą, dzięki „zewnętrznej” firmie technologicznej, ograniczać dotychczasowe koszty obsługi, równocześnie poprawiając doświadczenia klientów. Dodają nową funkcjonalność, w którą nie inwestują ani swoich pieniędzy, ani zasobów, ale otrzymują procent od sprzedaży.

– Niewiele osób wie, że w Polsce white labele dobrze funkcjonują w branży pożyczkowej – powiedział Pawlik. – Natomiast w przypadku faktoringu w bankach, z którymi współpracujemy, faktoring oferowany jest jako produkt długoterminowy i relacyjny, przez co buduje on zaangażowanie i lojalność klientów banków. Dla banków jest to szczególnie ważne – podkreśla.

Integracja (co-branding)

Jest to model znajdujący się gdzieś pomiędzy cross sellingiem i white label. To wspólny produkt pod marką partnera biznesowego oraz fintechu. Pozwala wykorzystać zaufanie do partnera, ale też buduje rozpoznawalność fintechu. – W przypadku faktoringu integracja pozwala przeprowadzić cały proces wnioskowania o finansowanie (udzielanie limitu faktoringowego) oraz finansowania faktur w programie, na stronie www, aplikacji czy serwisie internetowym partnera – wytłumaczył Pawlik.

Edukacja, edukacja, edukacja…

„Aby efektywnie wykorzystać potencjał szybko rozwijającego się rynku, trzeba edukować swoich pracowników tak, aby nie bali się automatyzacji, digitalizacji i robotyzacji, a następnie wprowadzać nowoczesne rozwiązania do praktyk biznesowych. Firma, która otworzy się na zmiany będzie musiała również przeformułować swoją kulturę organizacji, dostosowując ją do nowych zasad” – uznali organizatorzy FinTech & InsurTech Digital Congress, którzy zdecydowali się zaproponować uczestnikom praktyczne panele dyskusyjne.

Profesor Krzysztof Jajuga – ekonomista związany z Uniwersytetem Ekonomicznym we Wrocławiu – poprowadził rozmowę „Efektywność studiów w kontekście rewolucji technologicznej”. Wśród panelistów znaleźli się prof. Katarzyna Śledziewska z DELab (Uniwersytet Warszawski), Martin Zalewski z „The Mindful Eye” i Michał Pawlik ze SMEO. Profesor Śledziewska zwracała uwagę na problem związany z rozdźwiekiem pomiędzy systemem edukacji a przygotowaniem do pracy w środowisku biznesowym: – Jesteśmy rozliczani z zupełnie innych rzeczy – wykładów i publikacji naukowych, których niekiedy nikt nie jest potem w stanie przeczytać, łącznie z autorami – mówiła.

– Dobra sytuacja makroekonomiczna zmusza biznes do współpracy z uczelniami, by dotrzeć do potencjalnych pracowników na jak najwcześniejszym etapie – powiedział Pawlik.