Najpopularniejsze techniki negocjacyjne

Negocjacje są nieodzowną częścią biznesu. Negocjujemy kontrakty biznesowe, ceny towarów z dostawcami, ceny usług i produktów z klientami. Skuteczne negocjacje wymagają zastosowania dobrej, dobranej do sytuacji i partnera rozmów techniki. Poznaj najpopularniejsze i najskuteczniejsze metody negocjacyjne.

Balon próbny

 Technika mająca za zadanie odkrycie rzeczywistego minimalnego celu drugiej strony. Można zastosować metodę szokującej oferty, tak by zobaczyć do jak dużych ustępstw skłonny jest partner rozmów. Przedstawia się w tym celu drastycznie zawyżoną lub zaniżoną ofertę, co do której ma się pewność, że jest nie do przyjęcia dla drugiej strony. Zastosowana na początku negocjacji powoduje, że rozmówca zaczyna wątpić w swoje założenia negocjacyjne i może się ugiąć w pewnych spornych kwestiach.

Wysokie niskie otwarcie

Podobna do metody szokującej oferty, ale mniej drastyczna. Polega na tym, że proponuje się wyższe lub niższe oczekiwania z przekonaniem, że trzeba będzie coś utargować. Sprzedawcy mogą proponować wyższą cenę, by mieć z czego zejść – to technika przydatna zatem w branży handlowej. Klienci zaś oferują niższe stawki, bo uznają ceny za zawyżone. Negocjacje opierają się na wzajemnym kompromisie z obu stron.

Stopniowanie ustępstw

Kompromisy są ogólnie kluczem w negocjacjach, dlatego stanowią też clou innej techniki zwanej stopniowaniem ustępstw. Zaczyna się tu od większych ustępstw, a potem przechodzi do coraz mniejszych, co powoduje, że druga strona czuje, że zbliża się do granicy możliwości i że kolejne propozycje ze strony ich inicjatora są dla niego bardzo kosztowne. Dlatego ostatecznie zgadza się na któryś z warunków wyrażonych pod koniec negocjacji.

Salami

Technika salami zakłada, że negocjowane kwestie rozkłada się na wiele drobniejszych elementów, szukając porozumienia w każdym z nich oddzielnie. Przykładowo, przy negocjacji dużego kontraktu, najpierw zajmuje się rozmowami o harmonogramie, potem o budżecie, następnie o sposobie realizacji czy wykorzystanych materiałach, a na koniec o warunkach reklamacji. Do kolejnego punktu negocjacji przechodzi się po osiągnięciu kompromisu na danym etapie. 

Zasada wzajemności

Zakłada, że jeśli jedna strona stosuje ustępstwo, to do razu oczekuje czegoś w zamian i jasno to podkreśla. Kiedy się z czegoś rezygnuje, trzeba zapytać o to, jakie się będzie mieć z tego korzyści.

Drobne kroczki/skubanie/niska piłka

Znana pod kilkoma nazwami, stosowana na końcu negocjacji technika zakłada dodawanie drobnych korzyści lub wymuszanie ustępstw. Druga strona jest już zmęczona negocjacjami lub zadowolona, że dobiegają one końca i może być skłonna do kompromisów. Ta technika powinna być jednak wykorzystywana z umiarem, bo może zostawić rozmówcę z niesmakiem na finalizacji negocjacji.

Zdechła ryba/metoda kontrastu

Tytułową zdechłą rybą ma tu być żądanie wyrażone w toku negocjacji, które w rzeczywistości nie ma dla negocjatora żadnego znaczenia, ale jest tak sformułowane, że partner rozmów wyraża gwałtowny sprzeciw. Reaguje tak jak na zapach zdechłej ryby, stąd nazwa; w literaturze spotyka się też określenie metoda kontrastu. Gdy dojdzie do tego protestu na irracjonalne żądanie, osoba inicjująca negocjacje wycofuje się z niego, ale pod warunkiem ustępstw na innym polu ze strony rozmówcy. 

Przykładowo, zaproponowana jest ogromna kara umowna w kontrakcie za brak realizacji zlecenia w terminie, na którą druga strona reaguje gwałtowną odmową. W rzeczywistości inicjatorowi nie zależało na wpisaniu kary. Udaje jednak, że z trudem zgodzi się na zrezygnowanie z wpisania kary, pod warunkiem, że termin płatności faktury za zlecenie zostanie wydłużony z 14 do 30 dni. I to było właściwe ustępstwo ze strony zleceniobiorcy, na którym zależało zleceniodawcy.

Wycofanie oferty

Dramatyczny krok, który może przynieść skutek pod koniec negocjacji. Gdy się przedłużają i nie widać szans na ich szybki koniec, można zaryzykować wycofanie oferty, tak by zmusić drugą stronę do podjęcia szybkiej decyzji.