Strefa klienta Zaloguj się do: Panelu faktoringu Panelu pożyczki

Dziękujemy za wypełnienie formularza!

Nasz doradca wkrótce się z Tobą skontaktuje.
Skorzystaj z faktoringu SMEO,
a pieniądze na konto otrzymasz w 5 minut!

Dziękujemy za wypełnienie formularza!

Wkrótce się z Tobą skontaktujemy.

Dziękujemy za umówienie spotkania!

Na wskazany adres e-mail wysłaliśmy zaproszenie
na spotkanie on-line. Do zobaczenia!
Skorzystaj z faktoringu SMEO,
a pieniądze na konto otrzymasz w 5 minut!

Dziękujemy za subskrypcję naszego newslettera!

Będziesz otrzymywać informacje o SMEO. Skorzystaj z faktoringu SMEO, a pieniądze na konto otrzymasz w 5 minut!

Najnowszy wpis:

Jakie wydatki można wrzucić w koszty firmy w 2025 roku?

Czytaj

Najpopularniejsze techniki negocjacyjne – jak skutecznie negocjować w biznesie?

Czytaj

Koszty zatrudnienia pracownika w 2025 roku

Czytaj

Najnowszy wpis:

Jakie wydatki można wrzucić w koszty firmy w 2025 roku?

Czytaj

Najpopularniejsze techniki negocjacyjne – jak skutecznie negocjować w biznesie?

Czytaj

Koszty zatrudnienia pracownika w 2025 roku

Czytaj

Rozwój biznesu

Najpopularniejsze techniki negocjacyjne – jak skutecznie negocjować w biznesie?

smeo_admin

05.02.2025 r

5 minut czytania

Negocjacje są nieodłącznym elementem każdej działalności biznesowej. Niezależnie od tego, czy negocjujemy warunki umowy, ceny produktów, czy harmonogramy dostaw, skuteczne negocjowanie wymaga zastosowania odpowiednich technik negocjacyjnych, które pozwolą osiągnąć satysfakcjonujące rezultaty. W tym artykule zaprezentujemy najpopularniejsze techniki negocjacyjne, które sprawdzą się w różnych sytuacjach. Dowiesz się, jak ich używać, by negocjacje były bardziej efektywne i zakończone sukcesem.

Techniki negocjacyjne – co musisz wiedzieć?

Skuteczne negocjacje opierają się na zastosowaniu odpowiednich strategii. Techniki negocjacyjne mogą się różnić w zależności od sytuacji, partnera i celu rozmowy. Poniżej przedstawiamy najczęściej wykorzystywane techniki, które mają swoje sprawdzone zastosowanie w praktyce.

1. Balon próbny – sprawdzanie granic drugiej strony

Technika negocjacyjna balon próbny polega na złożeniu oferty, która jest celowo zawyżona lub zaniżona, by sprawdzić, do jakich ustępstw skłonny jest partner rozmowy. Dzięki tej metodzie można uzyskać informacje o rzeczywistych oczekiwaniach drugiej strony. Właśnie w ten sposób najczęściej testuje się minimalne granice wymagania, co może doprowadzić do szybszych ustaleń.

Przykłady:

Podczas negocjacji kontraktu na usługi marketingowe, możemy zaproponować cenę, która jest o 20% wyższa od średniej rynkowej, aby sprawdzić, czy kontrahent będzie skłonny do negocjacji.

2. Wysokie niskie otwarcie – negocjacje z przestrzenią do manewru

Technika wysokiego i niskiego otwarcia jest jedną z popularniejszych strategii. Polega na rozpoczęciu negocjacji od zawyżonej oferty (wysokie otwarcie) lub zaniżonej (niskie otwarcie), w celu uzyskania przestrzeni do dalszych ustaleń. W biznesie często stosuje się ją do ustalania ceny za usługi lub produkty, wiedząc, że finalna oferta będzie wynikiem kompromisu. Sprzedawcy mogą proponować wyższą cenę, by mieć z czego zejść – to technika przydatna zatem w branży handlowej.

Przykłady:

Sprzedawca usług konsultingowych może rozpocząć negocjacje od ceny wyższej niż przeciętna na rynku, zakładając, że klient będzie chciał negocjować, a ostateczna cena zostanie obniżona.

3. Stopniowanie ustępstw – jak skutecznie ustępować?

Kompromisy są ogólnie kluczem w negocjacjach, dlatego stanowią też clou innej techniki zwanej stopniowaniem ustępstw. Zaczyna się tu od większych ustępstw, a potem przechodzi do coraz mniejszych, co powoduje, że druga strona czuje, że zbliża się do granicy możliwości i że kolejne propozycje ze strony ich inicjatora są dla niego bardzo kosztowne. Dlatego ostatecznie zgadza się na któryś z warunków wyrażonych pod koniec negocjacji. Stopniowanie ustępstw to świetna metoda dla negocjatorów, którzy muszą wykazać się elastycznością, ale nie chcą od razu przekroczyć swoich granic.

4. Salami – rozbijanie negocjacji na mniejsze kawałki

Technika salami polega na rozbijaniu trudnych negocjacji na mniejsze, łatwiejsze do rozstrzygnięcia kwestie. Dzięki temu negocjacje stają się bardziej przejrzyste, a każda z poruszonych kwestii jest rozwiązywana osobno. Do kolejnego punktu negocjacji przechodzi się po osiągnięciu kompromisu na danym etapie. 

Przykłady:

Podczas negocjowania warunków umowy, zamiast omawiać wszystko jednocześnie, negocjator może podzielić rozmowy na kolejne etapy, np. najpierw ustalić warunki płatności, później harmonogram, a na końcu warunki dostaw.

5. Zasada wzajemności – dlaczego warto dawać coś w zamian?

Zasada wzajemności to fundament skutecznych negocjacji. Oznacza to, że jeśli jedna strona zgodzi się na ustępstwo, oczekuje czegoś w zamian. Techniki negocjacyjne oparte na tej zasadzie pomagają budować partnerskie relacje, w których każda ze stron otrzymuje coś wartościowego.

Przykłady:

Jeśli jedna firma zgadza się na obniżenie ceny, może oczekiwać, że druga strona zdecyduje się na dłuższy okres współpracy.

6. Drobne kroczki/skubanie/niska piłka – technika negocjacji na końcowym etapie

W tej metodzie chodzi o to, by na końcu negocjacji dodać niewielkie ustępstwa lub korzyści, które zmuszą drugą stronę do szybszego podjęcia decyzji. Technika negocjacyjna ta może być używana w sytuacjach, gdy negocjacje się przedłużają, a strony są już zmęczone lub zadowolone z postępu, więc mogą być skłonne do kompromisów.  Ta technika powinna być jednak wykorzystywana z umiarem, bo może zostawić rozmówcę z niesmakiem na finalizacji negocjacji.

7. Zdechła ryba/metoda kontrastu – jak wywołać odpowiednią reakcję?

Technika zdechłej ryby, znana również jako metoda kontrastu, polega na zaproponowaniu zupełnie nierealistycznego żądania, które wywoła silną reakcję drugiej strony. Po wycofaniu się z tego żądania można przejść do bardziej rozsądnych ustępstw, które zostaną przyjęte bez większego oporu.

Tytułową zdechłą rybą ma tu być żądanie wyrażone w toku negocjacji, które w rzeczywistości nie ma dla negocjatora żadnego znaczenia, ale jest tak sformułowane, że partner rozmów wyraża gwałtowny sprzeciw. Reaguje tak jak na zapach zdechłej ryby, stąd nazwa; w literaturze spotyka się też określenie metoda kontrastu. Gdy dojdzie do tego protestu na irracjonalne żądanie, osoba inicjująca negocjacje wycofuje się z niego, ale pod warunkiem ustępstw na innym polu ze strony rozmówcy. 

Przykładowo, zaproponowana jest ogromna kara umowna w kontrakcie za brak realizacji zlecenia w terminie, na którą druga strona reaguje gwałtowną odmową. W rzeczywistości inicjatorowi nie zależało na wpisaniu kary. Udaje jednak, że z trudem zgodzi się na zrezygnowanie z wpisania kary, pod warunkiem, że termin płatności faktury za zlecenie zostanie wydłużony z 14 do 30 dni. I to było właściwe ustępstwo ze strony zleceniobiorcy, na którym zależało zleceniodawcy.

8. Wycofanie oferty – technika dla odważnych negocjatorów

Technika wycofania oferty jest dramatycznym krokiem, który może zmusić drugą stronę do podjęcia szybszej decyzji. Wycofanie oferty w trakcie negocjacji ma na celu zmuszenie rozmówcy do podjęcia decyzji, aby nie stracić okazji. 

Podsumowanie: najlepsze techniki negocjacyjne dla każdej sytuacji

Techniki negocjacyjne to niezbędne narzędzia każdego negocjatora. Niezależnie od tego, czy negocjujesz kontrakt, ceny czy warunki współpracy, odpowiedni dobór techniki może znacząco zwiększyć Twoje szanse na sukces. Pamiętaj, że w negocjacjach nie chodzi tylko o umiejętność „ugrywania” drugiej strony, ale o znalezienie kompromisu, który przyniesie korzyści obu stronom.

 

Aktualizacja: luty 2025

smeo_admin

Data publikacji

05.02.2025 r.

Ocena: 3,67 (6 opini)
Loading...

Zapisz się do newslettera

  Adres e-mail *  

Czytaj dalej

Sprawdź inne wartościowe wpisy

Złóż wniosek online